Вправду, отчего менеджеры предают не много? Обстоятельств немного.1. Не знают техник и способов продаж. Конкретно сиим проф способностям и учат бизнес-тренеры и начальники занятий. Но только лишь познание техники не приведт к резкому росту размеров продаж. Этого не много.
2. Не веруют в собственный продукт и близкую компанию. Это еще хуже Ежели они не обожают процесс, тот или иной занимаются, на что уходит их жизнь? Я никогда не могла реализовать то, чего же я не люблю и во что не верую. Метод продаж постоянно один-одинешенек и этот же. А ложь, неубедительность непременно будет сквозить в словах и жестах незаинтересованного менеджера. Клиент интуитивно это ощутит. Какие уж здесь объемы продаж?
3. Нет убежденности в для себя. Часто встречающийся диагноз. Как досадно бы это не звучало, семья и школа так изредка приносят эту самую уверенность. И прогуливаются боязливые менеджеры с опущенными очами и плечами по близким клиентам, и молвят по телефону кислыми бесполыми голосами Здесь может посодействовать тренинг личного роста. Нередко он существенно подсобляет поднять реализации. Только лишь и уверенность - не самая основная часть фуррора менеджера.
4. Ключевое, что необходимо для продаж, - солидная мотивация. Даже там, где глодать прогрессивная зарплата и разработана современная схема оплаты. "Продашь максимум немедля заработаешь вот такущую сумму!" Можнож, само собой разумеется, спустить план сверху и означить супероплату, но традиционно это воспринимается в штыки, так как исходит от управляющего и воспринимается как указ! И начинается законное противодействие "шеф подчиненный".
Эти диагнозы мне привелось ставить на должности начальника отдела продаж хорошей компании. Какие только лишь мы ни разрабатывали схемы мотивации. А итог не изменялся. План делали, но постоянно со скрипом, под давлением, не приобретая от этого нравственного наслаждения.
И вдруг в один прекрасный момент меня осенило. А что ежели испытать замотивировать снизу, от самих тружеников. Нетрудно пустить им потенциал выполнить какую-то близкую давнюю мечту. И я вульгарна от потребностей менеджеров.
Собрала цельных и в облике маленькой забавы попросила нацарапать перечень собственных самых свещенных жажд, итого того, что можнож покупать за средства. Пусть настоящее эта мечта неосуществима, но ее можнож отпустить на волю и пустить разгуляться фантазии. Что здесь началось! Они, как будто небольшие детки, замерзли упражняться в воспоминаниях и облачать в словесную форму вс свещенное, выстраданное и издавна похороненное под трудным одеялом будней.
Кто-то грезил попасть в далкую восточную страну и покататься на слонах, кто-то желал обучаться по президентской програмке, кому-то не доставляла покоя мечта о открытии собственного задевала, а кто-то издавна желал покупать новейший крутой кар.
Иногда все угомонились, предложила оценить эту мечту в рублях. Сколько кому необходимо средств. Непосредственно. Засопели, сосредоточились, считали, зачеркивали, вычисляли на калькуляторе. Суммы вышли у цельных различные.
Вопросец. Реально ли заработать эти средства? За какой период? Снова принялись за увольнения. Оказалось, что полностью реально, и что даже не настолько не мало медли для этого необходимо. А ежели к тому же начать перевыполнять план! Тогда мечта сумеет осуществиться у почти всех даже в этом году.
Заблестели глаза, зарделись щеки. Возник энтузиазм. Два в один-одинешенек. Они узрели действительность выполнения давней мечты и сообразили, что эта задачка полностью им по плечу.
Дальше. Живописую график на дощечке. Настоящее ты получаешь 30 тыщ и сможешь покупать путвку спустя три месяца жесточайшей экономии. А отпуск спустя два месяца. Выход? Дозволить для себя заработать не 30, а 50 либо даже 100 тыщ в месяц. Вс зависит только лишь от собственного старанья.
К тому медли и техники продаж моими менеджерами водились освоены, и с уверенностью в для себя, в продукте и компании теснее все водилось в порядке. И внутренний кошелк у цельных с запасом.
Осталось верно поставить цели и найти сроки их заслуги. Для этого график и служит. Иногда перед очами чтко прорисованные схемы, всякий менеджер наглядно лицезреет, что непосредственно необходимо для воплощения мечты.
Итак, главная количество службы изготовлена. Сейчас остатся нехитрый подсчт. В месяц необходимо реализовать продукт на этакую-то сумму, чтоб заработать определнную им самим (это принципиально, менеджер здесь сам для себя начальник!) зарплату. Остатся поделить на число рабочих дней выяснить среднедневную продажу. План собственных продаж утверждн. Начинается поиск путей его воплощения.
Каких креативных идей я наслушалась! Как расширилась наша клиентская основание! В каждом потребителе менеджеры лицезрели того самого колдуна, тот или иной направит выполнить их ребяческую мечту. Даже шутили: Этот клиент настоящее оплатил мне новое колесо на Лексус, Хозяин N. позаботился о мом отдыхе в пятизвездочном отеле. Определенные клиенты оплачивали их капризы. Это разумели все.
Необходимо ли сказать, что размер продаж возрос немедля в разы? Сиим способом я пользуюсь сейчас постоянно в собственных тренингах. Ни один раз он меня не подводил! Советую!
Жанна Магиня
http://shkolazhizni.ru/archive/0/n-26880/
Статья взята с: http://beenergy.ru
